Ведение переговоров
Возможность получения максимальных результатов от встреч, в которых интересы конфликтуют с точки зрения содержания переговоров и поддержания хороших отношений.
знает, как сдержать возражения в переговорах
хорошо подготовлен к началу переговоров
знает свои цели и следует к ним
обращает внимание на вербальное и невербальное поведение другого человека
хорошо сдерживает возражения в переговорах
выступает с правильной аргументацией в нужный момент
ищет общий интерес в переговорах
сперва принимает решение о том, что будет его пределом возможных уступок
знает, когда уступить в переговорах
старается найти долгосрочную (среднесрочную) обоюдовыигрышную ситуацию
предлагает другим сторонам аргументацию для удачного завершения переговоров
принимает ответственность за уступки, когда это возможно
старается подготовиться надлежащим образом перед началом переговоров
удостоверяется, что переговоры ведутся в рамках условий организации
удостоверяется, что параметры переговоров известны
в ходе переговоров знает интересы и точки зрения других организаций
создает благоприятные условия для переговоров
Компетенцию 'Ведение переговоров' можно легко развить, если балл кандидата по движущим силам 'Доминирование', 'Целенаправленность', 'Социальная эмпатия' выше среднего (7,8.9).
Опишите ситуацию, в которой переговоры прошли не так, как Вы ожидали. Что произошло? Каков был результат?
Опишите ситуацию, в которой переговоры прошли именно так, как Вы планировали. Что произошло? Что Вы сделали? Почему все шло по плану?
Могли бы Вы привести пример ситуации, в которой Вы оценили мотивы, желания или чувства другой стороны неправильно?
Не могли бы Вы привести пример переговоров, на которых Вы ощущали себя под давлением? Какие последствия это имело для исхода переговоров?
Не могли бы Вы привести пример риска, который Вы взяли на себя в переговорах, и это закончилось плохо?
Хорошо подготавливайте переговоры. Каковы Ваши цели? Какие проблемы Вы можете предвидеть и как Вы планируете с ними справляться? Какие ваши общие интересы?
Во время переговоров уделяйте внимание словам другой стороны наряду с невербальными сигналами, чтобы понять, каковы их мотивы и интересы. Попытайтесь стратегически использовать эти интересы.
Смело говорите 'нет'.
Учитывайте эффект Вашего поведения на других.
Проверяйте, допустим ли достигнутый результат для другой стороны.
Стимулируйте Вашего кандидата задавать «открытые вопросы», т.е. вопросы, которые не могут иметь однозначного ответа «да» или «нет» (и часто начинаются с «кто», «что», «где», «который», или «как»).
Посоветуйте кандидату всегда внимательно прислушиваться к другим.
Мотивируйте Вашего кандидата затратить время, уделить внимание другому человеку и выразить этот интерес, например, физически, т.е. рукопожатием, или глядя другому человеку прямо в глаза.
Объясните, что важно знать интересы клиента и, по возможности, скрытую повестку встречи.
Попросите кандидата внимательно понаблюдать за словесными сигналами и языком тела другого человека во время разговора с ним. Объясните, что они могут расходиться, и это может быть использовано.
FAQs
Возможность получения максимальных результатов от встреч, в которых интересы конфликтуют с точки зрения содержания переговоров и поддержания хороших отношений.
- Опишите ситуацию, в которой переговоры прошли не так, как Вы ожидали. Что произошло? Каков был результат?
- Опишите ситуацию, в которой переговоры прошли именно так, как Вы планировали. Что произошло? Что Вы сделали? Почему все шло по плану?
- Могли бы Вы привести пример ситуации, в которой Вы оценили мотивы, желания или чувства другой стороны неправильно?
- Не могли бы Вы привести пример переговоров, на которых Вы ощущали себя под давлением? Какие последствия это имело для исхода переговоров?
- Не могли бы Вы привести пример риска, который Вы взяли на себя в переговорах, и это закончилось плохо?
- знает, как сдержать возражения в переговорах
- хорошо подготовлен к началу переговоров
- знает свои цели и следует к ним
- обращает внимание на вербальное и невербальное поведение другого человека
- хорошо сдерживает возражения в переговорах
